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易车专访上海兴迪比亚迪总经理段立明,老牌新能源经销商的“变通”与“坚守”

  在第十九届上海国际车展期间上,“易车志”邀请到上海兴迪比亚迪总经理段立明,为我们分享了一位从业多年的经营者对新能源汽车销售的独到见解。

  上海兴迪比亚迪于2016年建店,是上海第一家比亚迪NS标准展厅,同时也是上海市区内唯一一家比亚迪4S店。5年的时间让上海兴迪比亚迪积累了超过5000人的客户基盘,也让身为“掌舵人”的段立明对新能源汽车销售有了新的认识。

  结合位置优势,尝试多元化获客

  在段立明看来,眼下正是新能源汽车发展的黄金时期。而早在2015年,他就发现了新能源市场的广阔空间,在了解比亚迪领先的三电技术和超高的智能化水平后,毅然决然的选择了加入这个新能源自主品牌的先行者。

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  (上海兴迪比亚迪总经理段立明)

  “相比庞大的燃油车保有量,目前新能源汽车市场占比依旧很低,仍有很大的市场空间,”段立明说道,“此外,从新能源汽车兴起至今已有多年,伴随着产品的不断迭代和成熟,早期新能源车主的增换购需求开始显现出来,而拥有领先技术的比亚迪品牌具备很强的竞争力。”基于新能源高速发展的大环境,段立明从店端出发,结合上海区域市场环境,尝试了多样化的获客方式。

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  “上海新能源牌照是免费的,这对新能源经销商是一项巨大利好,但除了购车方便以外,用车方便也很重要,”段立明告诉我们,“门店在市区内,而市区内的老小区是不允许建充电桩的,我们正在向城乡结合部扩展,他们有足够的空间建充电桩,未来会是我们新的增长点。”而对于门店市区内的地理位置优势,段立明也进行了充分利用。“由于地处市区,我们与服务半径内的很多社区联系紧密,”段立明告诉我们,“门店与部分开发商开展长期异业合作,定期在社区开展市场活动,给予社区居民额外优惠政策,相互引流。”

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  段立明认为,结合市场环境及时调整策略,懂得“变通”才是可持续发展的关键。

  应对流转周期挑战,注重良性运转

  上海兴迪比亚迪的“变通”不仅体现在开源,还体现在服务转型中。“新能源汽车用户与传统燃油车用户的关注点和消费观存在较大差异,因此新能源汽车经销商需要探索适合自身的服务体系,以保证服务质量和自身收益。”段立明说道。

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  服务是基于员工开展的,从事汽车经销行业多年的段立明也曾销售过传统燃油车,转型的过程中,段立明发现了两点对经营影响最大的差异。“新能源汽车的销售,尤其是在上海这种一线城市,从订车、审核到交车、上牌流程相比燃油车复杂很多,周期也更长,通常需要一个月到一个半月。”段立明告诉我们,“由于回报周期较长,很多销售顾问是难以承受的。”

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  因此,段立明需要时刻关注销售人员状态,保证他们的稳定性。同时,由于回报周期较长,门店也需要及时回笼资金,保证良性运转。另外,新能源产品本身智能化的特点,也对销售人员提出了更高的要求。“这需要销售人员有很强的理解能力,只有我们自己先透彻的了解产品,才能更好的为客户介绍,”段立明说道,“为客户介绍时,应该突出新能源产品高智能、强动力等优势,吸引客户促进成交。”

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  他以试乘试驾为例,新能源汽车动力输出较强,因此在试驾路线设置上应该多选择能够体现加速性能的路段,同时,试驾专员从话术上也应该多向动力性、经济性和安静等层面引导,最大化突出新能源产品优势。

  放眼长期,平衡服务体验与利润回报

  服务升级需要人力,而人力成本需要利润来覆盖。“新能源汽车售后利润较低是行业共识,因为进厂频次较低,”段立明坦言,“目前厂商质保周期都比较长,用户购车后几年内基本不需要其他费用。”

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  此外,如今新造车势力层出不穷,前期为了快速树立品牌形象,投入了大量成本来做用户服务,且他们通常将售后成本前置,加在了车价中,这对比亚迪这种老牌新能源经销商的售后业务造成了一定的冲击。“这其实是一个正确的方向,有竞争才能有对标,有对标整个行业才能向前发展,”段立明说道,“但优质服务是需要利润来支撑的,不计成本的搞‘直营’可能只适合体量较小的初创品牌,传统车企则更需要把握服务与利润间的平衡,来保证可持续发展。”

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  在段立明看来,新能源汽车售后利润低只是一个阶段性问题,随着产品超出了质保期,新能源整车检测、电池维护等新的售后需求将逐渐发挥价值,为经销商带来新的售后增量,最终,新能源汽车售后利润将逐渐与传统汽车持平。因此,对于用户体量庞大的比亚迪经销商来说,放眼长远利益,按照自己的节奏服务好客户才是优秀的解决方案。“有利润才能保证优质服务,但优质服务更是获得利润的前提,”段立明说道,“在行业洗牌阶段,我们坚守我们的服务品质,利用好现有的客户流量,随着新能源产业的整体发展,利润将会是水到渠成的事情。”

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