在第十九届上海国际车展期间上，“易车志”邀请到上海兴迪比亚迪总经理段立明，为我们分享了一位从业多年的经营者对新能源汽车销售的独到见解。

　　上海兴迪比亚迪于2016年建店，是上海第一家比亚迪NS标准展厅，同时也是上海市区内唯一一家比亚迪4S店。5年的时间让上海兴迪比亚迪积累了超过5000人的客户基盘，也让身为“掌舵人”的段立明对新能源汽车销售有了新的认识。

　　结合位置优势，尝试多元化获客

　　在段立明看来，眼下正是新能源汽车发展的黄金时期。而早在2015年，他就发现了新能源市场的广阔空间，在了解比亚迪领先的三电技术和超高的智能化水平后，毅然决然的选择了加入这个新能源自主品牌的先行者。

　　(上海兴迪比亚迪总经理段立明)

　　“相比庞大的燃油车保有量，目前新能源汽车市场占比依旧很低，仍有很大的市场空间，”段立明说道，“此外，从新能源汽车兴起至今已有多年，伴随着产品的不断迭代和成熟，早期新能源车主的增换购需求开始显现出来，而拥有领先技术的比亚迪品牌具备很强的竞争力。”基于新能源高速发展的大环境，段立明从店端出发，结合上海区域市场环境，尝试了多样化的获客方式。

　　“上海新能源牌照是免费的，这对新能源经销商是一项巨大利好，但除了购车方便以外，用车方便也很重要，”段立明告诉我们，“门店在市区内，而市区内的老小区是不允许建充电桩的，我们正在向城乡结合部扩展，他们有足够的空间建充电桩，未来会是我们新的增长点。”而对于门店市区内的地理位置优势，段立明也进行了充分利用。“由于地处市区，我们与服务半径内的很多社区联系紧密，”段立明告诉我们，“门店与部分开发商开展长期异业合作，定期在社区开展市场活动，给予社区居民额外优惠政策，相互引流。”

　　段立明认为，结合市场环境及时调整策略，懂得“变通”才是可持续发展的关键。

　　应对流转周期挑战，注重良性运转

　　上海兴迪比亚迪的“变通”不仅体现在开源，还体现在服务转型中。“新能源汽车用户与传统燃油车用户的关注点和消费观存在较大差异，因此新能源汽车经销商需要探索适合自身的服务体系，以保证服务质量和自身收益。”段立明说道。

　　服务是基于员工开展的，从事汽车经销行业多年的段立明也曾销售过传统燃油车，转型的过程中，段立明发现了两点对经营影响最大的差异。“新能源汽车的销售，尤其是在上海这种一线城市，从订车、审核到交车、上牌流程相比燃油车复杂很多，周期也更长，通常需要一个月到一个半月。”段立明告诉我们，“由于回报周期较长，很多销售顾问是难以承受的。”

　　因此，段立明需要时刻关注销售人员状态，保证他们的稳定性。同时，由于回报周期较长，门店也需要及时回笼资金，保证良性运转。另外，新能源产品本身智能化的特点，也对销售人员提出了更高的要求。“这需要销售人员有很强的理解能力，只有我们自己先透彻的了解产品，才能更好的为客户介绍，”段立明说道，“为客户介绍时，应该突出新能源产品高智能、强动力等优势，吸引客户促进成交。”

　　他以试乘试驾为例，新能源汽车动力输出较强，因此在试驾路线设置上应该多选择能够体现加速性能的路段，同时，试驾专员从话术上也应该多向动力性、经济性和安静等层面引导，最大化突出新能源产品优势。

　　放眼长期，平衡服务体验与利润回报

　　服务升级需要人力，而人力成本需要利润来覆盖。“新能源汽车售后利润较低是行业共识，因为进厂频次较低，”段立明坦言，“目前厂商质保周期都比较长，用户购车后几年内基本不需要其他费用。”

　　此外，如今新造车势力层出不穷，前期为了快速树立品牌形象，投入了大量成本来做用户服务，且他们通常将售后成本前置，加在了车价中，这对比亚迪这种老牌新能源经销商的售后业务造成了一定的冲击。“这其实是一个正确的方向，有竞争才能有对标，有对标整个行业才能向前发展，”段立明说道，“但优质服务是需要利润来支撑的，不计成本的搞‘直营’可能只适合体量较小的初创品牌，传统车企则更需要把握服务与利润间的平衡，来保证可持续发展。”

　　在段立明看来，新能源汽车售后利润低只是一个阶段性问题，随着产品超出了质保期，新能源整车检测、电池维护等新的售后需求将逐渐发挥价值，为经销商带来新的售后增量，最终，新能源汽车售后利润将逐渐与传统汽车持平。因此，对于用户体量庞大的比亚迪经销商来说，放眼长远利益，按照自己的节奏服务好客户才是优秀的解决方案。“有利润才能保证优质服务，但优质服务更是获得利润的前提，”段立明说道，“在行业洗牌阶段，我们坚守我们的服务品质，利用好现有的客户流量，随着新能源产业的整体发展，利润将会是水到渠成的事情。”